許多在體適能產業的我們，都記得剛開起步時，要取得認證並且有熱情幫助他人。然而，我們很快地發現，儘管我們學術方面很強並且渴望去改變生命，要找到想要我們的幫助的「那些人」，是比我們想的還要難的許多。
找到(並且維持!)客戶，和他們分享我們的知識及熱情是體適能產業最大的挑戰之一，也是挫折感的來源。挫折感伴隨經濟壓力，導致許多人離開了這個領域。
我也這樣過。
我擔任了近20年的健康及體適能專家，我曾經創下「驚天動地」的紀錄，曾經我開的課一個人都沒有。另一個例子是，一個禮拜上好幾堂課的客戶因為「經濟問題」而「暫停」上課(但離開時卻開著賓士車)。我曾經有過很兩極的行程，有一天忙到我沒辦法吃午餐；然後隔天卻只有兩位客戶 – 一位在早上五點而另一位在晚上八點。這天其他的時間我都在煩惱房租怎麼辦。
這些挑戰是每位健康體適能專家在職涯中的某些時刻都會遇到的問題。要克服這些挑戰需要長期及短期的策略並行。
找客戶的長期「策略」包含了你在團體中建立信任、價值、認可、以及「權力」地位。多參與團體組織、活動及其他平台並與他們互動，是上述所有的基礎。然而，在建立一個具有你服務、名聲的長期策略的同時，也是取得和維持客戶的關鍵所在，然而，許多教練「現在」就需要一些新的客戶了。那麼短期策略就派上用場了。
當我還是一位為了找新客戶而感到煩惱的教練時，我慢慢發現有三個快速且簡單的短期策略，能夠在一周的時間內得到新學生。結合長期策略，把目標放在你的服務及名聲，這三個短期策略讓我不僅快速取得客戶，並保有他們！我現在沒有像以前一樣教那麼多一對一客戶了，但我「最新」的客戶已經跟我六年了，而我最老的客戶已經跟我17年了！
策略1：邀請
若你提供高品質的服務，你的客戶應該會想看見你成功。畢竟，你正在改變他們的生命！請你的客戶們幫你宣傳你的服務，並把名片給他們，讓他們發給他們的朋友，這是一個得到新客戶的有效方式。然而，當你真正需要找客戶時，我發現這個方式有點太「被動」了。
更好的策略是，辦一個「好友」日，給你一個客戶一張邀請卡，讓他們帶一位好友(或好友們)參與他們下次的訓練。當他們加入時，就是你主導的「一場」遊戲了。別只是把他們「操得半死」－要展現出你能夠幫助他們。多撥一些而外的時間給他們，證明你教練的價值，並且與他們特定的需求相關。她是一位跑者？是的話，告訴她哪種運動可以幫助她預防跑步的傷害。他打高爾夫嗎？是的話，告訴他身體某些部位的限制影響他的表現。
指定兩個運動給你客戶的好友們回家練習，這些「好友」超過80%的機率成為了我的客戶。
策略2：社交活動
雖然我們可以在紙上（學位，認證等）看起來很棒，nothing beats但與潛在客戶面對面時。盡可能參加現有客戶舉辦或參加的社交活動。甚至和客戶及他/她的配偶一同進行晚餐，進一步地把他/她的配偶也變成你的客戶。
社交連結是獲取新客戶最有力的工具。朋友或親戚的推薦時常比任何學歷或認證都來的有用。當現有客戶在社交場合介紹我們給一位潛在客戶，這就是對於我們的服務最立即、最有力的推薦。
另外，較放鬆的社交環境讓我們展現我們真實世界的人格特質，並在更人性化的層面上進行連結。潛在客戶時常被「完美」的體適能專家嚇倒，他們似乎只吃羽衣甘藍，並花時間在鏡子前裸身做伏地挺身。在吃飯、喝一杯時，傾聽並和潛在客戶愉快地話家常，可以展現出你有感情的一面。
別對他們「強行推銷」，或在談話時「攻擊他們的的瘡疤。」別去批評其他的教練或課程。若他們問有關你事業上的問題，盡量說出你為什麼與其他人不一樣的地方，並且這些特質與他們的問題有關。他們已經聽過「我有學歷並且有成果」這類的話好幾百萬次了。這對他們和他們的具體需求意味著什麼？
理想的情況下，你要和他們進行有溫度的對話並仔細傾聽。不要像「教練」一樣的說話，像個人一樣的說話。互相交換名片，並且在幾天後追蹤你上次在談話中推薦給他們的資源。可能是你推薦的一本書的連結，或是你寫的部落格(這更好)，並提及你想要邀請他們來討論一下要不要開始一個訓練計畫。信任、價值及權力－有了這三樣東西，你就能很快地取得一位新客戶。
策略3：校友
很常我們可以透過客戶的週期了解到，現實生活的阻礙會讓客戶停止與你繼續合作下去。不論是否這些阻礙是正當的或只是個藉口，通常這些客戶會後悔離開訓練。他們不能否認他們的生活因為跟著你訓練變得更好。
無庸置疑，沒有你的協助會造成體重增加、活力減少、內疚及其他他們第一次來找你協助所面臨到的問題。打電話或email給他們可能會是提供他們再次開始訓練的動機。
再一次強調，這個接觸也不應該是強迫推銷－只是確認一下他們最近好嗎。想一下你現在有沒有任何的解決方式能夠克服他們先前的障礙。他們需要省錢？現在你有堂小團課在早上十點，花費不用私人教練課的一半。他們有新工作嗎？你有他們上班前或下班後的課程能夠讓他們加入，並且讓他們體驗看看。想一下你要如何再次與他們的生命有關聯。
若你現在就想要幫助更多的人，今天就開始試試看這三個策略吧。增加能夠分享你的知識及熱情的機會，幫助其他人在和你做相同事情時一樣非凡。
文章出處：https://www.acefitness.org/blog/6495/3-tips-for-getting-more-clients
文章作者：
Brett Klika
Contributor
Brett Klika, CEO of SPIDERfit Kids (www.spiderfitkids.com) and an IDEA Personal Trainer of the Year is a personal trainer, author, and international motivational speaker inspiring men, women, and children around the world to create a culture of wellness in their home and live the best version of their life. Contact Brett with questions or comments at brett@spiderfitkids.com.
文章譯者：
CWL
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